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从流量平台到赋能行业土巴兔如何展望下一个十

2019-01-01 10:39

  “装修就上土巴兔!”一晃十年过去,互联网家装平台领跑者土巴兔的发展经历了三个阶段。

  2009年6月,土巴兔装修网正式上线。起初,土巴兔从解决消费者与装修公司之间信息不对称的问题入手,在平台汇聚了海量的装修日记、攻略、口碑、设计方案等,为业主提供决策参考。在第一阶段,土巴兔通过优质内容和多方连接的服务模式,降低了行业的沟通和决策成本。

  第二阶段,土巴兔开始从内容向交易环节逐渐切入,并尝试改变交易方式。2012年5月,土巴兔在行业内首创第三方资金托管产品“装修保”,同时推出免费的第三方监理服务。作为平台,土巴兔推出“装修保”的意义就好比当年淘宝平台推出“支付宝”。

  根据公开数据显示,淘宝网2003年交易额仅为2271万,而在2003年10月推出支付宝后,2004年淘宝网的全年交易额增长近50倍,达到10亿元。

  与淘宝平台类似,自土巴兔推出“装修保”后,虽然经历了短时间内大量装修公司纷纷退出平台的“阵痛”,但是很快,建立起信任基础的土巴兔平台也进入快速增长的阶段。

  截止2018年5月,土巴兔平台共对接8万余家装修公司、100万名室内设计师,其平台每月平均有6900万UV,是国内家装的第一流量入口。

  同时,土巴兔在全国开设66家分公司、282个分站点,覆盖北京、上海、广州、深圳、南京、杭州、苏州等地,对当地的装修公司进行集中管理,包括输出运营策略、工程监督和各环节的监控等。

  如今,土巴兔已进入第三个阶段,利用平台模式向行业逐步开放金融、供应链、智能家居等资源和服务,为合作伙伴积极赋能,推动家装行业各环节的价值释放。

  首先,在金融方面,土巴兔先后推出消费分期、企业供应链金融和延期险等合作保险,分别为消费者、装修公司、建材商等主体提供金融产品,以此解决不同环节、场景下的痛点需求。

  其次,土巴兔逐渐布局和整合产业链上下游的基础设施。比如为装修公司提供建材集采等。但是,供应链和生产方式方面的创新离不开规模的撬动,只有稳定、巨大的订单方能对原有的供应链体系产生改变,对土巴兔而言,这仍是一个不小的挑战。

  最后,沿着家装的产业链顺延,智能家居领域成为土巴兔下一步战略的重点。一方面,以自身的流量优势为基础,土巴兔将家装装修作为智能家居的布控入口,从设计环节便将智能化家庭的理念注入;另一方面,土巴兔自研智能家居集控盒子,对接大量品牌电器商、智能家居品牌,纳入统一的管理体系。

  过去十年,土巴兔稳扎稳打,建立了一整套的行业体系和规则,并在规模方面逐渐建立了竞争壁垒。但是,家装行业仍是一个痼疾缠身、传统、非标准化的行业,如何建立标准、提高用户体验,或许将是土巴兔下一个十年要做的事情。

  近期,爱分析专访土巴兔CMO杨璐,就土巴兔的战略、市场和运营等方面进行交流,摘选部分内容分享如下。

  土巴兔CMO杨璐,曾先后任职于奥美集团、阿里巴巴,拥有超过10年的广告从业经验,同时曾是在行&分答的联合创始人之一。

  杨璐:家装领域本身分成非常多的环节,每个环节都需要靠技术发展去解决一些问题,提高标准化。

  比如在建筑材料环节,我曾接触过一种防水技术,它能用喷洒的方式在十分钟内解决室内防水问题,且能达到军舰级的防水指标,如果这项技术被广泛应用至家装领域,它在某一个环节便能实现革命性的突破。

  再比如监工环节,未来只要在施工现场安装好摄像头,AI便可以替代人工现场监工的方式,并利用大数据反馈的方式去不断细化管理动作。

  爱分析:与强调标准化的互联网家装品牌相比,土巴兔在服务客群方面有哪些差异?

  杨璐:所谓的标准化套餐在当前有一定的市场空间,但是我认为,未来这部分的市场一定会越来越萎缩。土巴兔目前的客户分布差异非常大,从低端用户到高端用户都有,而且一线城市的局改需求呈爆破式增长,这里面包括大量的二房东装修、出租房装修,以及大量的分散式、个性化的局改需求等,比如装个橱柜、改个书柜等。

  未来家装的趋势就是,装修的颗粒度会越来越低,越来越个性化,而且对服务的要求更高。

  很多时候客户并不是需要装修公司来提供全屋定制的服务,而是零散的商品 服务的各种组合。比如家里的儿童房想做一个升级,把书桌、衣柜等抬高一些以适应孩子的成长,这样个性化、碎片的需求可能一个设计师做完设计,直接订材料、家居,再找1-2个工人一天时间就可以完成,像这样子不同角色之间的重新配合、组合,会形成新物种。太阳城亚洲_,有的主打设计师品牌,有的以工程精细著称等,通过服务、运营、品牌和口碑建立起所谓的新物种,优胜劣汰。

  杨璐:只要市场足够大,且分散,任何一个领域都有做平台的机会。家装领域作为万亿级的市场,尚没有成熟的、规模足够大的平台搭建起来,所以土巴兔坚定不移地要做平台。但是一个真正的平台,核心是建立底层的生态,改变用户习惯。

  比如淘宝和滴滴,两者的出现彻底改变了人们消费和出行的方式,直接改变了大家的用户习惯。当然,这个习惯的改变通常都是从免费做起,甚至更优惠,让用户收获切实的利益。所以,我给现阶段的土巴兔建立了一个新定位:装修就上土巴兔,同一家装修公司线%。

  真正的平台一定符合提升效率、降低成本这两大特性,如果没能做到这两点,就说明没有改变原有的生产方式,没有降低原有中间环节的成本。用户对这件事情是非常敏感的,而且这同样是平台能在最一开始给到用户的承诺和价值。

  杨璐:首先从场景出发,消费者最大的痛点就是找不到合适、靠谱的装修公司,而装修公司最大的痛点是找不到客源。所以土巴兔最一开始就是从信息撮合切入场景。

  然后进入第二个阶段,建立平台双方的信任机制。因此,土巴兔率先在业内推出装修领域的支付宝——“装修保”,当时打击了非常多装修公司的利益,大量公司纷纷退出平台,但是我们也坚定地往下推“装修保”。在这之后,装修公司和用户对平台的依附度大幅上升,逐渐产生网络效应,用户规模和装修公司数量进入螺旋上升的阶段。

  同时在交易环节,土巴兔一直发力做基于交易的内容,以此作为消费者决策的参考。

  然后就是供应链环节。因为在装修领域,现阶段最大的痛点之一就是延期。对于装修公司、建材商而言,整个供应链的各个环节基本都是不可控,依赖于第三方的物流、仓储等。所以土巴兔正在布局这方面。

  杨璐:现阶段主要有三大重点。第一个是在金融产品方面,土巴兔将通过提供供应链金融和消费贷来解决装修公司和消费者的顾虑,包括像延期险等保险产品也在今年正式推出。

  第二块是供应链的布局和整合,包括给装修公司提供建材采购,给建材商提供物流和仓储等,土巴兔在整个产业链的基础设施端做一些布局。

  第三块是智能家居,土巴兔的做法仍然是平台思路,做流量入口。首先,家装本身就是智能家居布控的入口,土巴兔希望通过这个入口接入大量的电器商、智能家居品牌,从设计端开始便将智能化家庭的理念注入进去。其次,土巴兔研发了智能家居集控的盒子,能够将接入的所有家电、家居并入进统一的管理体系。

  杨璐:首先,对于土巴兔的用户来说是一件好事。土巴兔的用户可以自由选择独立的质检。其次,土巴兔通过把行业经验剥离出来,将质检 完全独立后,它不仅仅服务于土巴兔,还可以服务任何需要相关服务产品的客户,本身形成独立的财务闭环,在整个链条环节上不受任何主体的干扰,只为结果负责。

  杨璐:不会,家装装修行业是需要非常长时间用心经营的行业,通过短时间靠补贴拉新,一时做大市场份额,如果产品和服务完全跟不上,意义不大。

  杨璐:线上流量的成本急剧增加,是所有行业都面临的问题。同时,家装行业又有天然的线下属性,包括交付、效率的感知等方面,因此在现阶段,线下获客的成本甚至可能更低。

  杨璐:这取决于装修公司对于线上平台的依赖程度,基本上可以分为三类。第一种,比如土巴兔深度合作的装修公司,几乎趋近于百分之百的销售线索都是来自平台派单,而不需要设计师去拓客;第二种公司,可能线上和线下的比例各占一半,对平台的依赖度没有那么大;最后一种,传统的装修公司可能还是80%依赖线下获取客户的渠道。

  杨璐:依据销售绑定的深度不同区分,核心的装修公司类似天猫旗舰店,基本全部的销售线索都是平台供给,属于强控关系。还有一部分装修公司是指在“非落地”城市的公司,这类装企虽然会使用土巴兔的各种产品及服务,但是在销售端对于平台的依赖度不如核心装企高。

  从城市分布来看,土巴兔对于一线城市合作的装修企业的控制力会更高。在下沉到二三四线城市中,土巴兔全国一共开设了66家分公司,282个站点,对当地的装修公司进行集中管理,包括输出运营策略、工程监督和各环节的监控等。

  杨璐:目前线万多家装修公司。其实,土巴兔最早接触过的装修公司远超这个数字,可以说全国各地的装修公司都差不多扫过一遍。与平台捆绑、深度合作的装修公司数量目前还不方便对外透露。

  杨璐:我们设计师的平台叫设计本,目前对接了100多万设计师,是完全独立于对接装修公司的平台。但是两者在底层具有一定的关联关系,因为通常情况下,有设计需求的客户必然也有装修需求,同样是装修公司的销售线索之一。

  杨璐:暂无相关数据。但是根据中国建筑装饰协会数据,全国家装公司的数量近几年一直呈递减态势。相当于整个家装市场规模在扩大,需求端在增长,但是供应端却一直在下降,结果导致一个市场情况是,部分装修公司业务根本忙不过来,部分装修公司接不到活干。

  杨璐:我们会依据算法进行派单,核心会依据装修公司的能力模型、客户满意度、口碑等各种指标。另外,装修公司也可以通过自身的运营获取更多的派单机会和匹配的客户。

  杨璐:我们内部一直保留自营业务的实验田,但是这部分业务不承担任何盈利的指标。保留实验田的核心是让我们更好地去理解装修业务,从而能更好地服务和赋能装修公司。