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太阳城亚洲_成为一名月薪3万的ToB运营后我写下了

2019-05-07 11:41

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  他说:做ToB运营是会比较寂寞一点,不会像ToC一样,一个好的策划,触达百万千万用户;但他又说:不要低估自己的价值,因为只要明了你触达的客户,如果这个客户是个潜在客户,产生的价值,也不亚于触达了百万千万的ToC用户。为什么他会这样说呢?一起来看看~

  ToB和ToC有什么区别?简言之,ToB是指目标用户是企业的业务,一般分传统软件和SaaS两种模式,前者如企业销售管理工具、erp、云平台,后者近年较火,是把传统的IT能力云化后输出,企业无需采购软件,只需获得授权(账号等)即可获得服务,如企业文档协同平台。ToC则是个人相关业务,如常用的地图APP、聊天APP等。

  两者最大的不同在于:ToB产品本质是帮助企业提高生产效率的工具,企业消费,除了有可见的购买成本,还有不可见的更高昂的维护和迁移成本,因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的,每次采购,涉及的关键角色很多,至少有使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方共同参与;不像个人的冲动消费,完全是个人决策,如在淘宝买一件衣服、安装一个APP。

  国内的ToB业务还处于初创期,还没有ToB方面的独角兽或王牌公司出现,发展空间巨大。现在和将来,ToB运营都会是比较稀缺的,一个月薪3万的ToB运营,基本只能说是一个合格的或者稍高级的运营。ToB运营普遍门槛较高,比如做网络安全相关的运营,要了解自己的产品,各种IT架构、数据处理方式、常见安全攻击、防护方法这些基础知识就够学上半年,更不用说在这些基础知识上,还要对产品进行全面的认识、行业的判断、具备商务谈判能力等。

  全面的理解自己的产品,是每个做业务的都应该具备的素质。这里强调全面,是因为作为一个运营,所有产品都是经常能接触到的,虽不能像某个产品的产品经理一样,较为深入的了解产品的每个细节,但这些产品的核心本质是什么,一定要用一句两句话概括出来。如果自己的产品,都不能简单明了地、一针见血地指出是干什么的,那很难想象如何把产品推销给客户。

  了解产品涉及的基础知识,如技术原理、架构、关键技术优势、在行业的地位。

  包括内部沉淀的各种文档、介绍、白皮书、报道,外部的产品分享、技术分析、行业报告等。多接触这些材料,容易慢慢得到对产品的总体判断。

  特别是在大公司,几乎每个部门、每个业务都包含了几十甚至上百个细分的业务和产品,除了工作时间,利用吃饭、活动等空余时间,多接触多交流,了解产品线的人对产品的切身感受、想法。

  对一些产品,试着自己搭一搭,比如做网络安全的,没接触过防火墙,是不是用开源的工具搭个防火墙?看看防火墙怎么运作的。做云计算运营的,搭一搭openstack。

  说白了就是对自己的团队的资源非常熟悉,并且洞悉和掌握了公司所有的流程,知道如何利用这些资源和流程来完成业务目标。一个产品、一个项目,能否落地、如何落地、整体的判断,都依赖于对自身业务的了解,比如一个团队只有10个人,即使签下个1千万的项目,按客户的需求,能否交付?如不能,能否妥协?如果能交付,如何调动资源?

  这是做ToB运营非常容易忽略但也是非常重要的一点。ToB产品非常重要的一点就是和企业客户的业务流程是高度相关的,如果对目标客户的业务不了解,本来能匹配的需求就可能被忽略,本来能正确交付的产品就可能交付错误。比如对网络安全,做游戏行业客户,和做车联网客户,无论是要交付的产品还是使用的谈判策略,都是不一样的,针对游戏客户,得事得前了解游戏行业的一般特点、客户的业务规模、客户的IT架构等,不然交付的服务就可能不匹配,解决不了客户的问题,也不能完成本来可以完成的销售任务。

  ToB业务,官网的最大作用是展现产品和文档,几乎不可能线上成单(个人云主机之类的例外,但基本不算ToB业务了,企业大量采购还是会约销售谈折扣、签质量保障协议),需要线下销售地推才能成单,但运营也要对官网绝对熟悉,以备销售、客户随时的疑问和指引。平常也要根据自己和客户的反馈,完善官网。

  从运营的角度,对自己负责的产品作全面的介绍,不要直接使用技术或产品提供的介绍,一定要自己思考,自己加工,做到完全熟悉。为什么不直接使用别人的介绍?因为每个人对产品的理解和感受是不一样的,别人的理解未必就是贴合客户需求的。运营要从自己的角度、客户的角度来梳理介绍,而且对不同的行业、不同的客户,撰写不同版本,一个PPT搞定所有行业、所有客户,这是不现实也是不专业的。

  ToB业务的一大特点,就是客户会参考成功案例来评估某个产品是否符合自己的业务需求。丰富的案例,容易帮助客户树立对产品的信心,快速决策。因此运营日常要收集各种案例,按行业划分,汇集成册,供客户查阅。

  。明确哪些产品和客户耦合性强,即使不在之前客户提的需求里的,也可以拿进来。

  。确定大致的商业策略:是直销还是BD合作?是收费还是免费?是图名还是图利?见客户前都要商定好大致的策略。

  。此次见的客户是什么角色?什么需求?比如,见的是一线的使用人员,则进行产品培训比较合适,见的是CEO,直接表明双方利益比较合适等。

  这部分工作有的公司是售前在做,有的是运营在做,主要把自己整理的对产品的理解、亮点、制定的销售话术,对销售进行灌输。形式无外乎现场培训和视频培训。现场培训互动多、效果好,但是时间成本高;视频培训虽然无互动,但灵活,方便学员随时学习。

  每次培训后,必须进行考核,以考察销售掌握情况,比如答题、现场操作等,目的是务必使一线销售人员熟悉产品。

  运营有时也要进行客户拜访,特别是重大的项目,则可能每次都会随销售进行客户拜访。每次拜访前,务必进行第4条讲的准备工作。拜访工作要完成6个事情:

  了解项目目前进展。如项目处于什么阶段,是否能继续进行,预期如何交付等,做到对项目进展和可能出现的情况心里有数。

  熟悉项目相关角色。如参加会见的人是什么角色,在项目中的作用,可能关心的问题等。

  进行产品介绍、培训、demo展示、商务谈判。根据不同项目阶段、不同角色采取不同的行动。

  确认后续事项并发出会议纪要。如项目如何进行,有什么问题,如何交付,方案调整等。

  项目意向达成后,项目如何落地,这又涉及到很多问题。此时运营有点像项目经理,协调技术、开发、市场,对项目进行落地。每个项目的特点不一样,需要调用的内部资源也不一样,无法作统一概括。如只是追求品牌层面的合作,那PR、内容运营撰写相关专题就能满足;如项目不需要定制,客户只需调用API,那谈妥价格后,签订协议则可;如项目需要双方联运,则需要双方明确分工,对不同的分工,指定负责人,形成项目组。

  任何好的运营,都不是靠自己单打独斗来帮助企业发展的。真正优秀的运营,综合能力都很强,但如果没有把自己平常的经验变成流程,对企业来说是不负责任的,因为企业本质是靠流程来提高整体工作效率的;对自己来说,如果哪天离职了,则人走茶凉,人去楼空,辛苦奋斗了,却没给企业留下什么。因此,要把自己平常的经验、想法变成企业的流程,固化下来,提高企业效率。主要是3个:

  如项目的运作流程,如销售申请运营出台的流程,如销售申请售前出台的流程,如内部项目按不同类型分不同的虚拟项目组等。

  。如某同事,成功在某互联网巨头策划了一次涉及所有员工的安全邮件钓鱼活动,数据超乎想象,他便把相关部门、相关负责人、相关流程,固化下来,形成每年例行至少一次的好活动。

  存档下来的东西,是一种积淀,不仅能让自己对所有过往项目看得一清二楚,加深自己对产品、行业的理解,还能给后来或者其他部门的人提供鲜活的素材,了解这一产品、这一项目的来龙去脉。

  市场运营是空中部队,以宣传品牌形象,推广产品的差异化为核心任务,以撒网的方式,从空中大范围的触达潜在客户,为销售获取更多的潜在客户。市场宣传推广,具有最基本的以下5项作用:

  市场宣传推广可以对企业、产品的重要特性进行塑造,在用户中树立良好形象,建立行业圈子:一方面,用亮点、差异化,避免与竞争对手同质化竞争;一方面,承载企业、产品价值观和使命,感染用户,建立圈子和口碑。

  市场通过各种媒体、会议等渠道,大规模触达各种潜在目标客户,为销售提供大量的销售线索,这是销售一对一、地推方式无法获得的资源。

  互联网时代的宣传,都会在搜索引擎、网站、公众号等存在很长时间,因此会呈现出一个很长的尾,这个尾可以认为是无限长的,一直持续影响着后来看稿件的人。

  这是很多人,特别是决策者容易忽视的一个非常重要的作用。一个好的、持续的宣传,一方面能极大地、不断地激起员工的自豪感、归属感、工作热情;一方面,能吸引潜在员工的加入,因为没人会拒绝一个形象良好的公司的工作,反之亦然。

  持续地宣传推广,一能培养一批即使不是优秀也是熟练的宣传推广人员,完成各种宣传推广任务,应对各种公关危机;二能建立起企业与媒体间多样的互动,从而形成自己的宣传矩阵,因为现在的宣传,没有哪家只是用自家的媒体平台,流量谁都不嫌多。这两者形成了一个企业的发声平台。

  产品不仅是交到客户手上的软件、系统、硬件这类有形产品,还包括配套的服务、流程、团队这类在背后支撑着有形产品的软实力。对直接的有形的产品的宣传是产品宣传,对团队人物、对服务的宣传同样是产品宣传。因此内容运营,主要是以下6类:

  。还原线上线下活动的相关报道、优秀的活动策划和衔接也是一种可为产品增加吸引力的内容资源。

  。各个团队里有没有好玩或者特别牛的人?这些人的号召力很容易吸引行业相关的人,建立圈子。

  。人的本性就是喜欢听故事,在做技术、做产品、做运营、做市场、做销售期间发生了什么有趣的事?

  。从自己的产品运营中积累的数据,出各类行业分析、行业报告、行业观点、行业白皮书等,影响行业发展。

  。日常运营数据要系统的整理入库,作为改进和完善市场活动的量化的手段,如线上宣传,PV、UV、媒体转发、曝光总量、百度指数走势。至少每月出一次内容运营报告,供相关领导参看。重点宣传,则要在主要活动介绍后马上进行数据总结,不要只看到优点,把精力也放在不足上。

  ToB“见到人”的要求,使得市场运营大部分时候都是在参会或办会。(1)参会

  。分析会议的行业背景,参会人群是否为潜在客户,质量高低。如果参会人群不是潜在客户,再大的会也不要参加。如网络安全,一般的决策人是CTO、CEO,如果目标会议参会人主要是CTO、CEO人群,那即使再小也值得花大力气准备。

  。这属于执行类的工作,包括踩点、确定参会人、布展,如果有自己公司的人演讲,还要确定演讲人排期、检查演讲PPT等。这些事情,都可以通过列出一张活动checklist来完成,执行完备就行。

  。会后,列出会议的花销和收益,触达的客户量,客户级别分布,后续跟踪量,成单率等。分析参会不足的地方,给出改进意见。

  办会流程和参会流程差不多,只不过大部分事情都要自己组织而已。太阳城亚洲_。除了上面列的BC两条是通用的,自己办会还需要增加3条:

  。这个过程是最容易变动而且容易出错的。务必每天同步参会人员名单,以防参会人员过多或过少使会议变得无法控制、无法取得预期效果、投入产出不成正比等。

  。主题和参会人群确定后,把主题策划为各个单元,谁负责会议整体运作,谁负责会前预热,谁负责现场布置,谁负责撰写稿件,谁负责接待来宾……又是一个很长的checklist。

  大数据时代,无论哪个行业,共建生态才能共赢,合作与竞争一样无法避免。运营参与或主导的合作有3类:

  。这类工作,一般是巨头或垂直领域的王牌做的事情。建立生态说白了你得有建立生态的资源以及别人愿意和你玩。比如不少巨头把自己的能力SaaS化,变成一个SDK或API,只要把SDK或API推广出去,行业主要玩家的软件或APP使用这些SDK或API,就算建立了一种生态,大家都或多或少受这个生态影响。

  。双方以项目合作的方法,相互出一定的资源,共同运营,各取所需。这类合作最通用,平常说的合作项目,大部分都是这类。

  。把自己的产品挂靠到大的第三方平台,形成导流效果。比如把安全检测的API放到云平台,云平台的用户便有部分转化成自己的用户。

  在ToB行业做运营的人,经常会为一个问题感到困惑,即总感觉自己做的推广、活动似乎没什么人参与:

  线上活动几百几千了不得了,线下一般也就几十上百人参加,看看人家一个APP,推送的内容动不动十万+,活跃用户动不动千万上亿,自己是不是很失败?

  ,虽然ToB运营也应该总结数据,但对但ToB运营的数据,不能拿ToC的量来对比。ToB业务最重要的是客户的质量,其次是数量。一般的ToB企业,能做到百来个客户、十来个大客户,就基本吃喝不愁了;做到几千一万客户、上百大客户,那简直可以成为领域里的王牌了。而ToC业务,没个几千万的用户,都不好意思和人打招呼。

  其次,ToB用户对线上宣传推广、内容触达的特点就是:量少、低频、互动少。因为客户的行为都是工作行为,几乎没人买一台WAF、买一个企业软件是出于爱好;买完,没事他是不会来官网、来微信号找资料、找帮助的;能够有权限采购企业产品的,职级都不会太低,天天在群里说话,转发文章?都很少。

  最后,宣传推广,无论是线上还是线下,还是要坚持做。试想如果一篇文章,阅读1000,大部分是朋友圈刷来的非目标客户;而另一篇文章,触达的是目标客户,其中有很多大公司的技术负责人,但阅读量只有100,哪个的价值大?当然是后者。怎么知道触达的用户是不是我们的潜在客户呢?目前的技术和隐私限制下,没有办法通过一篇文章,区分哪个用户价值高、哪个低。只能通过连续不断的内容输出,引流到潜在客户常汇聚的平台,并通过季度、年度客户抽样问卷来获得最终运营效果。

  小结总之,做ToB运营是会比较寂寞一点,不会像ToC一样,一个好的策划,触达百万千万用户。但也不必气馁,只要明了你触达的,哪怕只有一个客户,如果这个客户是个潜在客户,产生的价值,也不亚于触达了百万千万的ToC用户。不要低估自己的价值。

  我想说TO B不止只有软件,而且现在企业普遍的说法都是把文中提到的传统软件和SAAS这一层都归为应用级别,除此之外还有IAAS和PAAS这两层,应用层面的基本上可以直接生成产品,而下面两层除了硬件产品外,其他大多数以项目为主,作为一个做to B市场7年的老人以外,现在更多的是考虑如何更精准地接触目标客户,转化为销售指标,我们所做的一切都是为销售敲开客户门前储备足子弹

  1、 B端目前最难之一是线索,拉新.,转化。作者没有涉及的实施,售后等,这样才是闭环。

  3、 B端企业重点之重,也是目前传统线下B端企业一个短板,有客户无运营,或者叫不会运营的局面。

  4、 作者说的那么多,那么杂的工作内容,就是我十多年工作的场景,只是代码和SEO,SDK没做,没有经历去做了。

  5、 B端运营一定是个综合专家素质,是一个长期,持续,动态优化积累过程,不然没有累积效应,B端运营一定如吃饭,每天吃,可以废寝忘食。

  还是百度的安全运营还是先发声了,一直希望安全行业能有一个真正做运营的人站出来发声,今天总算看到。安全行业这两年火热,风投拭目以待,大大小小的公司层次不齐,信息安全太受关注,尤其各种厂商不停地宣传,但这个行业的运营个人觉得比较门槛高,本人也处在此行业的运营水生火热里面,感谢题主发声,望日后多多分享干货,给各大安全运营还有SRC运营指点迷津。感谢~~

  一直感觉CRM的热度起不来,曾经有幸运营过CRM,感觉渠道的CRM比我们获取客户更加直接快速,如楼上所说消息灵通四个字, 渠道代理商更多的运营好像都是口口相传,他们也不会太多心思将工作重心放在运营上,只能我们匹配一套用户运营法则教他们,单个人的经验感觉粘度不大,即便有一套法则他们的兴趣也不高涨。很多代理商着重点还是在知名度上,知道人越多他本人也越好销售。

  是的,这一块是和销售一起做,渠道客户其实也是客户分支,不论运营多么有套路针对B端客户,B端客户都是要活生生看到你的产品,看到产品以往的用户,以往的成绩,这本来就是一种运营。C端范围很广大面积的撒网鱼多容易上钩,概率大,基数高,质量参次不齐;B端客户要么有资源要么就舍得前期烧钱,不论哪种方式,用户都必须要看到活生生的产品要真是体验,要不断对产品质疑猜测,所以如题主说的一样不要注重数量而是质量,类似某行业一惯用语:开张吃三年。这一点和销售很容易混淆,但绝对是对以后想往B端运营人员发展而言不为损失的一种方法渠道,但知名度的推广也不能落下,所以我感觉想做B端运营的各位预备军最好做好你同时角色并济销售的准备,也许在运营B端的路上会走更长。(ps:运营B端的各位,打心里敬佩。)

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、招聘、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立8年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会20+场,覆盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里分享知识、招聘人才,与你一起成长。